“你知道嗎?在農(nóng)村，茶葉可以換車”“你敢信嗎?云南少數(shù)民族寨子里的小姐姐通過直播，把新能源汽車賣到杭州”“你能想到嗎?部分西部偏遠省份農(nóng)村地區(qū)的充電樁密度，比一線城市還要高”。賣好車首席執(zhí)行官胡斐的“三連問”，刷新了很多人對新能源汽車下鄉(xiāng)的認知。

中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月，新能源汽車下鄉(xiāng)活動開展兩年以來，相關(guān)下鄉(xiāng)車型累計銷量達142.6萬輛，增速明顯高于新能源汽車行業(yè)市場的常規(guī)水平。

縣鄉(xiāng)市場消費者的強烈購買欲，給受原材料價格上漲、零部件供應(yīng)緊張、補貼退坡等一系列因素掣肘的新能源車市帶來了一股暖流。與人們想象中“到農(nóng)村傾銷滯銷的邊緣車型”不同，如今的新能源汽車下鄉(xiāng)呈現(xiàn)的是一番新面貌。

01 售車還能以物易物

云南普洱至今仍然保留著“以物易物”的交易習慣，當?shù)夭祭首?、傣族群眾靠山吃山，大大小小的茶山村寨，?、7年前就開始流行用茶葉換車。10月傳統(tǒng)的開門節(jié)一過，布朗族進入購物季，車商李大龍再次出發(fā)茶山，這一次他又帶來了諸多新款新能源汽車。

景邁山擁有近2000年的茶葉種植歷史，2.8萬畝古茶林，320萬株古茶樹，面積最大、保存最完好、年代最久遠的人工栽培型古茶園。靠茶葉富起來的茶農(nóng)開始購置第二輛、第三輛代步車，這是李大龍看好此地的重要原因。

少數(shù)民族群眾不善于溝通、不愿意接觸陌生人，李大龍抓住新能源汽車下沉的商機，憑借茶葉換車這樣細致走心的交易服務(wù)模式，一村一寨地宣傳體驗新能源汽車，他的普森車行在當?shù)匮杆俅蜷_局面，年銷上百輛車，七成以上的客源都來自于少數(shù)民族客戶的轉(zhuǎn)介紹。

今年8月的一天，大盈江畔的傣族村寨賀費迎來了一批特殊的“客人”。村民們跳起了傣族熱情洋溢的嘎秧舞，這是只有重大節(jié)日才會舉行的儀式，意味著寨子上有大喜事要發(fā)生。原來是當天村長喜提一輛新能源汽車，村民歡聚一堂迎接送車隊伍的到來。這是車商謝智江第二次送車進寨，他知道傣族有一個風俗習慣，只要提車就要請客吃飯，于是他還給車主帶來了一個特色禮物——傣族風味火燒豬。

買車送豬，宴請村民，賓主聯(lián)歡，整座寨子洋溢著歡聲笑語，謝智江順便在田間地頭辦起了車展，把新能源汽車介紹給富裕起來的鄉(xiāng)親們，當天就產(chǎn)生了兩個意向客戶。“交個朋友”是謝智江掛在嘴邊的口頭禪，也正是利用交朋友的方式，謝智江僅4個月就賣出了50多輛新能源汽車。他說，邊陲縣城淳樸的民風讓他留戀，新能源汽車銷售這件事他愿意干到退休。

文山的老羅將直播賣車做到田間地頭，將新能源車展辦到農(nóng)村，線上、線下結(jié)合使文山的A00級新能源銷售量占比達到80%。騰沖的陳姐，騰沖當?shù)匦履茉雌囦N售第一人，一個只身跑通騰沖新能源退稅政策的女強人，現(xiàn)在利用車友會，不斷擴大著騰沖的新能源汽車占比……

這樣生動鮮活的新能源汽車下鄉(xiāng)案例，在中國廣袤的農(nóng)村大地上每天都在上演著。這些新能源汽車下沉的主力軍們，如同毛細血管，暢通了每一個新能源汽車銷售的節(jié)點，讓新能源車駛?cè)肓饲Т迦f寨。

02 不容小覷的農(nóng)村市場

縣鄉(xiāng)市場對新能源汽車的接受度遠超想象。數(shù)據(jù)顯示，僅以今年1～4月為例，特大城市新能源乘用車銷量占總銷量20%，相比2021年下降9個百分點。而從銷量占比看，縣鄉(xiāng)市場增速最快，6年平均增長率達到25%，中型城市、大型城市、特大型城市，6年的平均增長率依次為9.5%、3.97%及-9.3%。

胡斐分析，因為價格實惠、性能優(yōu)越、充電便利、成本低廉，新能源汽車成為很多縣鄉(xiāng)用戶的首選。受到疫情對經(jīng)濟沖擊的影響，目前縣鄉(xiāng)用戶的購車價位主要集中在10萬元以下的A00級車型。雖說是最便宜的車型，但實力卻不容小覷。與以往10萬元以下最受歡迎的燃油車型——飛度相比，10萬元以下的新能源車在配置上可謂高出一個檔次，“幾乎可以吊打燃油車”。

與此同時，全國各地政府都在全方位、多角度加速推進新能源汽車深入縣鄉(xiāng)基層，這使得農(nóng)村地區(qū)新能源汽車基礎(chǔ)配套設(shè)施日臻完善。僅以廣西為例，2021年，廣西實施新能源汽車下鄉(xiāng)三年行動計劃，明確到2023年底，新增充電樁8萬個以上，加速農(nóng)村“綠色電能”深度轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)農(nóng)村居民綠色低碳出行。

而用車成本低廉，則是縣鄉(xiāng)用戶選擇新能源汽車的最根本原因。在西北、西南等相對偏遠的農(nóng)村地區(qū)，風力發(fā)電、水力發(fā)電相當發(fā)達，電價顯著低于一二線城市。賣好車服務(wù)的一位騰沖用戶做了十幾年的翡翠原石生意，經(jīng)常前往緬甸采購翡翠原石。以前開油車的成本在400～500元，而如今開電車的成本僅幾十元，省下的交通成本就成了利潤。

“天時”、“地利”有了，新能源汽車下鄉(xiāng)又逐步實現(xiàn)了“人和”。以往，新能源汽車下鄉(xiāng)多是城市內(nèi)4S店來到鄉(xiāng)村開設(shè)車展，城市銷售人員對鄉(xiāng)村需求和風土人情并不熟悉，銷售起來往往感到“水土不服”。4S店和直營店除了在地理層面無法觸達，從心理上，由于下沉市場的消費特點，即便有購車需求的消費者，內(nèi)心更傾向選擇親朋好友推薦的本地銷售渠道。

在此背景下，胡斐提出了“新車商”的概念。“新車商”可以是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小車商，也可以是電商領(lǐng)域的KOL或KOC，其最大的特點是，依靠熟人經(jīng)濟和粉絲經(jīng)濟賣車。目前在下沉市場中，中小汽車經(jīng)銷商已經(jīng)成長為重要的銷售渠道，銷售能力甚至超越傳統(tǒng)4S店。胡斐認為：“新能源下鄉(xiāng)的最大變化在于，不是城里人到鄉(xiāng)村賣車，而是新能源汽車的銷售場景植根鄉(xiāng)村，鄉(xiāng)村人自己賣新能源汽車。”

03 數(shù)字化釋放鄉(xiāng)村節(jié)點潛力

中國電動汽車百人會理事長陳清泰指出，我國擁有約2.5億輛兩輪電動車和近700萬輛四輪低速電動車，這些交通工具主要分布在農(nóng)村和三四線城市。隨著經(jīng)濟水平的不斷提升，三四級城市和農(nóng)村居民出行需求日漸增多，擁有多項優(yōu)勢的新能源車有機會代替其他車輛，成為未來人們生活出行的主要選擇。

誠然，鄉(xiāng)村市場已成為新能源汽車發(fā)展的重要增長點，而要進一步挖掘新能源汽車下沉市場的潛力，胡斐認為必須依靠中小車商主力軍，“新車商”是擴大新能源汽車占有率的有力節(jié)點。這樣的節(jié)點是遍布全國的毛細血管，約有8萬個，也是最容易忽略的“小透明”，升級“新車商”能力，增強新能源汽車下鄉(xiāng)的節(jié)點效應(yīng)，勢在必行。

胡斐進一步分享，賣好車深耕汽車流通領(lǐng)域8年，打造了一套完整閉環(huán)的數(shù)字化體系，上游連接車企和銀行，下游連接8萬家中小車商，自建倉配一體化平臺，為中小車商提供穩(wěn)定的貨源、充足的資金和便捷的物流。整套閉環(huán)完成后，成為一個汽車經(jīng)銷商的門檻變得極低，中。賣好車依托在全國擁有的400余個汽車倉庫和18000多條物流線路，可實現(xiàn)全國無死角配送，極大賦能中小車商，大大提高行業(yè)效率。

年終歲末，時間來到今年新能源車下鄉(xiāng)的收官之月。乘聯(lián)會的最新研究表明，隨著共同富裕政策的推進，縣鄉(xiāng)市場出行需求引發(fā)的購買力增長潛力較前期有所回升。而隨著進入冬季天氣轉(zhuǎn)冷和秋收完成，農(nóng)村地區(qū)的購車熱情會逐步釋放，新能源汽車市場也會逐步升溫。

在江西新能源科技職業(yè)學(xué)院新能源汽車技術(shù)研究院院長張翔看來，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，絕不能忘記也不能忽視農(nóng)村消費者的需求。在當前時代背景下，提供大量符合農(nóng)村市場需求的新能源汽車，對于整個汽車產(chǎn)業(yè)和全社會的發(fā)展都具有重要的歷史性意義，既能為汽車市場注入新的活力，又能促進鄉(xiāng)村全面振興，更能助力實現(xiàn)“雙碳”目標。

胡斐也提到：“以目前的滲透率增速來看，新能源汽車下鄉(xiāng)前途一片光明。接下來要做的就是幫助中小車商把通路打通，通過提供數(shù)字化的供應(yīng)鏈，把潛在的銷售能力解放出來，也為鄉(xiāng)村振興、環(huán)境友好貢獻一份力量。”