一個(gè)問(wèn)題的答案越短，往往背后的故事越多。

2019年12月底的NIO Day發(fā)布會(huì)后，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在接受采訪時(shí)被問(wèn)到最多的一個(gè)問(wèn)題是，融資從何而來(lái)?李斌回應(yīng)稱(chēng)以公告為準(zhǔn)。這幾乎是所有采訪中他給出的最簡(jiǎn)短的回答了。

但背后的故事很快浮出了水面。

1月15日，有自媒體報(bào)道稱(chēng)，廣汽集團(tuán)計(jì)劃10億美元入股蔚來(lái);另有傳聞稱(chēng)，長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍提出想控股蔚來(lái)。吉利和一汽也是蔚來(lái)的潛在投資人。

之后蔚來(lái)回應(yīng)紐交所稱(chēng)，公司與廣汽探討了融資和戰(zhàn)略機(jī)遇，談判尚處于初步階段，并未達(dá)成最終協(xié)議。

緊接著1月16日，廣汽集團(tuán)發(fā)布公告稱(chēng)“消息不實(shí)”。公告表示，“雙方就蔚來(lái)汽車(chē)(NIO.US)的融資計(jì)劃有所探討，但仍處于早期階段，并未形成任何有約束力的協(xié)議。最終能否達(dá)成一致，存在較大不確定性。未來(lái)，該公司即使參與，預(yù)計(jì)會(huì)通過(guò)子公司以部分自有資金對(duì)外募集基金的方式參與投資，預(yù)計(jì)自有資金及募集基金總金額不超過(guò)1.5億美元。”

問(wèn)題和傳聞背后，折射的是蔚來(lái)在2019年所遭遇的發(fā)展壓力，以及外界對(duì)蔚來(lái)如何走出困境的關(guān)注與擔(dān)憂。其中資金問(wèn)題是焦點(diǎn)中的焦點(diǎn)。

蔚來(lái)發(fā)布的2019年第三季度財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)112%，超越了100%的紅線，流動(dòng)速率降到上市以來(lái)最低，僅為0.78;一些分析師在第二季度已經(jīng)預(yù)測(cè)到了蔚來(lái)資金緊張的情形，并將蔚來(lái)的評(píng)價(jià)降低為了賣(mài)出;之前傳說(shuō)的亦莊國(guó)投投資100億元合資建廠遲遲未落定……

蔚來(lái)的處境有其自身的特殊性，也有行業(yè)共性。正如李斌在接受采訪時(shí)所說(shuō)，汽車(chē)公司通過(guò)合縱連橫、各種調(diào)整來(lái)求生存，并不少見(jiàn)，“對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，我們讓這個(gè)公司能夠生存、不斷發(fā)展，是對(duì)用戶最大的責(zé)任”。

受益于2019年6月ES6的交付，蔚來(lái)全年累計(jì)交付20565臺(tái)，達(dá)到了全年2萬(wàn)輛目標(biāo)。2019年12月30日，蔚來(lái)三季報(bào)發(fā)布，虧損低于預(yù)期，公司股價(jià)當(dāng)天一路上揚(yáng)，上漲超53.72%，收于3.72美元，市值達(dá)到39.09億美元。截至發(fā)稿時(shí)，蔚來(lái)最新市值為45.16億美元。

李斌不否認(rèn)，2019年對(duì)蔚來(lái)充滿了挑戰(zhàn)。“我們被左一拳、右一拳打趴在地上，爬起來(lái)，又被打趴，又爬起來(lái)，但是我們站住了。”李斌說(shuō)，“被打倒又站起來(lái)的人的韌勁，值得去期待。”

“悶頭穿過(guò)世界”

2019年的NIO Day在深圳春繭體育館舉行，最近爆紅的旅行團(tuán)樂(lè)隊(duì)唱了一首《生命是一場(chǎng)馬拉松》，“在生命這場(chǎng)馬拉松上的田野，推開(kāi)門(mén)之前，生活是個(gè)田野，痛苦伺機(jī)而來(lái)，無(wú)以排遣，想要個(gè)起點(diǎn)，濃濃的黑夜，悶頭穿過(guò)世界。”

歌詞應(yīng)該反映了李斌當(dāng)時(shí)的心境。在2019年前9個(gè)月，蔚來(lái)位列國(guó)內(nèi)高端新能源SUV市場(chǎng)前十。但是即使如此，對(duì)于李斌和蔚來(lái)而言，要實(shí)現(xiàn)全年盈利，毛利率轉(zhuǎn)正仍需要一定時(shí)間。

拉動(dòng)銷(xiāo)量、賣(mài)出更多的車(chē)，成為蔚來(lái)在2019年對(duì)外傳遞的主要信號(hào)。在2019年底出席活動(dòng)時(shí)，李斌解釋自己公開(kāi)亮相的次數(shù)減少，是因?yàn)?ldquo;忙著賣(mài)車(chē)”，他演講稿也有不少內(nèi)容是給銷(xiāo)量“拉票”。

在他看來(lái)，蔚來(lái)在2019年學(xué)到的東西就是“有堅(jiān)持、有調(diào)整”。

2019年整個(gè)車(chē)市的調(diào)整力度之大，超出了李斌的預(yù)期。“我們有心理準(zhǔn)備，但是總體上還是稍稍樂(lè)觀了一點(diǎn)。”除了外部大環(huán)境的壓力，內(nèi)部挑戰(zhàn)也出現(xiàn)了。

某種程度上，印證了李斌在公司上市后第一次高管會(huì)上提出的擔(dān)心：“飛機(jī)剛起飛的時(shí)候是最危險(xiǎn)的，很容易失速。”

“即使William(李斌英文名)幾次說(shuō)過(guò)要防止失速，但還是失速了。”蔚來(lái)用戶發(fā)展副總裁朱江在微博寫(xiě)道，“那時(shí)候我們像一家大企業(yè)一樣運(yùn)作著，人員結(jié)構(gòu)臃腫，運(yùn)作效率不高。人老說(shuō)‘長(zhǎng)得著急了點(diǎn)兒’，未老先衰，差不多這意思吧。”

在朱江看來(lái)，真正讓大家清醒的事兒，以及他認(rèn)為蔚來(lái)目前為止最大的災(zāi)難，是電池燃燒。

“那四次燃燒把企業(yè)和品牌的底線燒穿了，但也燒醒了所有人。那是我感覺(jué)史上企業(yè)凝聚力行動(dòng)力最強(qiáng)的時(shí)刻，二十幾天把全部近五千塊分散于全國(guó)各地的用戶電池召回和更新。這種精神也很棒延續(xù)了下來(lái)!”朱江寫(xiě)道。

另外，為了化解2019年的交付壓力，蔚來(lái)的人員在2018年第四季度增加過(guò)快。清醒之后的蔚來(lái)進(jìn)行的主要?jiǎng)幼髦?，就是人員調(diào)整，提高效率。

“我們前兩年因?yàn)樽非笏俣?，?duì)于管理的精細(xì)化、效率處理得不夠，最近在做一些減肥的事。但是我們會(huì)特別注意保護(hù)公司的實(shí)力，2019年好幾輪人員調(diào)整過(guò)程中，我們?cè)谥盎ㄏ喈?dāng)多的時(shí)間，自下而上每個(gè)部門(mén)提報(bào)核心關(guān)鍵人員、技術(shù)骨干和用戶一線的關(guān)鍵觸點(diǎn)，先把留誰(shuí)界定好了，接下來(lái)的瘦身工作會(huì)變得相對(duì)容易一些，盡量避免出現(xiàn)逆向淘汰。”蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪說(shuō)。

李斌認(rèn)為，這是像蔚來(lái)這個(gè)階段的公司不愿意做但必須做的事情，“這也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓我們把自己的運(yùn)營(yíng)變得更加精益，把我們的效率提得更高，把管理細(xì)節(jié)抓得更細(xì)”。

他在2019年1月初的年會(huì)提出，蔚來(lái)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的第二階段，即資格賽階段。之前只是熱身賽，而在資格賽階段要保證自己能活下去，能有參與競(jìng)爭(zhēng)的資格。“所以，在資格賽階段，要把這些內(nèi)功做好，把每分錢(qián)都花好，不需要花的錢(qián)堅(jiān)決不花。”

在這一思路下，2019年蔚來(lái)出售旗下FE方程式車(chē)隊(duì)，收購(gòu)方為力盛賽車(chē)，蔚來(lái)轉(zhuǎn)為贊助商。

與此同時(shí)，蔚來(lái)的渠道建設(shè)思路也在調(diào)整——與合作方共同建設(shè)NIO Space的力度明顯加大。截至2019年12月，蔚來(lái)空間數(shù)量達(dá)48家。

研發(fā)上，過(guò)去蔚來(lái)的研發(fā)方向可謂全面開(kāi)花，覆蓋三電系統(tǒng)、車(chē)身輕量化、自動(dòng)駕駛等，但從2019年第二季度開(kāi)始，蔚來(lái)逐漸縮小了自主研發(fā)的范圍，在某些重大投入上，由共同合作取代了獨(dú)自研發(fā)。2019年11月，蔚來(lái)宣布與英特爾旗下的Mobileye達(dá)成合作，將使用后者的旗下技術(shù)用于自動(dòng)駕駛市場(chǎng)。消息發(fā)布當(dāng)天，公司股票上漲了37%。此后蔚來(lái)還宣布牽手小鵬汽車(chē)，共享超充站。

這一系列舉措成效顯著。在2019年三季報(bào)中，公司銷(xiāo)售及管理費(fèi)用為11.644億元，環(huán)比減少18.1%，同比減少30.3%，研發(fā)費(fèi)用環(huán)比減少21.3%。

在2020年的第一天，李斌向公司員工發(fā)了一封名為《2020，A New Beginning》的內(nèi)部信，他用ginningin等詞匯描述了蔚來(lái)在2019年的經(jīng)歷，他還寫(xiě)道：“我們開(kāi)始學(xué)習(xí)成為一家偉大公司需要具備的最重要的能力，調(diào)整變化克服困難的能力。”

路還長(zhǎng)

在NIO Day當(dāng)天的另一個(gè)重磅消息是，升級(jí)后的ES8起售價(jià)漲價(jià)2萬(wàn)元。

關(guān)于漲價(jià)，特斯拉此前也有過(guò)先例。特斯拉的第一輛車(chē)Roadster發(fā)售沒(méi)多久，馬斯克將Roadster價(jià)格從9.2萬(wàn)美元上漲到10.9萬(wàn)美元。在馬斯克個(gè)人自傳《硅谷鋼鐵俠》中描述了當(dāng)時(shí)做這一決定的背景。“我認(rèn)為，在早期消費(fèi)者的公平性和維持特斯拉公司生存之間，這個(gè)計(jì)劃做出了適當(dāng)?shù)臋?quán)衡，這個(gè)方案也最符合消費(fèi)者最佳利益。”馬斯克說(shuō)。當(dāng)時(shí)的背景是，Roadster的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于預(yù)期，特斯拉需要用Roadster實(shí)現(xiàn)盈利，以增大從政府獲得大筆貸款的機(jī)會(huì)，并將這筆資金用于生產(chǎn)Model S。

在車(chē)市下行、BBA相關(guān)新能源車(chē)型開(kāi)始發(fā)動(dòng)攻勢(shì)的背景下，蔚來(lái)這一舉措并非零風(fēng)險(xiǎn)。秦力洪在接受媒體采訪時(shí)表示，“加價(jià)在某種程度上限制了我們的銷(xiāo)售潛力，但這是我們對(duì)老用戶的善意。”此前曾有造車(chē)新勢(shì)力因?yàn)樾屡f款汽車(chē)定價(jià)的問(wèn)題而受到用戶投訴。

對(duì)李斌來(lái)說(shuō)，這或許也是他在公司資金緊張情況下開(kāi)始追求盈利的信號(hào)。ES8在2018年第四季度實(shí)現(xiàn)7980輛銷(xiāo)售時(shí)，車(chē)輛銷(xiāo)售毛利率為3.7%。而2019年全年ES8銷(xiāo)售僅為9132臺(tái)，一季度銷(xiāo)售達(dá)到3989輛，汽車(chē)銷(xiāo)售毛利率為-7.2%,這意味著ES8可能季度銷(xiāo)售超過(guò)5300臺(tái)左右才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利率為正。

“我們要盡快提升毛利率。合理的毛利率是公司健康運(yùn)營(yíng)管理的起點(diǎn)，沒(méi)有合理的毛利，我們就沒(méi)有自我造血能力。”李斌寫(xiě)道。此前棱鏡報(bào)道稱(chēng)，在2019年4月，蔚來(lái)內(nèi)部曾討論過(guò)通過(guò)ES6降價(jià)的方式來(lái)維持2020年銷(xiāo)量穩(wěn)定，但是李斌沒(méi)有同意。

令人意外的是，2019年二、三季度傳出蔚來(lái)資金緊張時(shí)，不少人預(yù)測(cè)蔚來(lái)將通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)提升銷(xiāo)量。原中金公司研究部董事總經(jīng)理、汽車(chē)和零部件行業(yè)首席分析師奉瑋去蔚來(lái)任職CFO之前，在一份分析報(bào)告中預(yù)測(cè)，蔚來(lái)將通過(guò)降本增效和降價(jià)的方式改善現(xiàn)金流狀況。不過(guò)奉瑋過(guò)去蔚來(lái)2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，降本增效的成果的確顯著，但是之前所預(yù)測(cè)的降價(jià)提升銷(xiāo)量的方式目前來(lái)看并沒(méi)有推行。

李斌有著自己的不妥協(xié)。在NIO Day之后的采訪中，李斌多次重申蔚來(lái)定位高端的初衷。“在十幾萬(wàn)的市場(chǎng)，我覺(jué)得很多中國(guó)品牌做得挺好的，吉利、長(zhǎng)城、上汽、廣汽都做得挺不錯(cuò)的，也不缺我們一家，創(chuàng)始人也都年富力強(qiáng)，但是核心定價(jià)在30萬(wàn)~50萬(wàn)區(qū)間的主流高端市場(chǎng)，奔馳、寶馬、奧迪也差不多是40多萬(wàn)，這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有中國(guó)品牌是不對(duì)的，總得有人挑戰(zhàn)，我們就來(lái)干這個(gè)事情了。”李斌說(shuō)。

在中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)百人會(huì)論壇(2020)上，李斌在回應(yīng)特斯拉降價(jià)時(shí)稱(chēng)，蔚來(lái)不會(huì)降價(jià)，目前都是負(fù)毛利，沒(méi)有降價(jià)空間，但是會(huì)把服務(wù)做得更好。

1月7日，特斯拉國(guó)產(chǎn)Model 3正式交付，國(guó)產(chǎn)版Model 3補(bǔ)貼后價(jià)格降至29.9萬(wàn)元，有分析師預(yù)測(cè)，隨著特斯拉Model 3的完全國(guó)產(chǎn)化，價(jià)格可能下降至25萬(wàn)元。

如何在特斯拉大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)的背景下，提高蔚來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是李斌需要直面的挑戰(zhàn)。

在2019年的NIO Day 現(xiàn)場(chǎng)，蔚來(lái)發(fā)布了新一款轎跑EC6，對(duì)標(biāo)特斯拉Model Y ,在現(xiàn)場(chǎng)李斌并沒(méi)有宣布定價(jià)。“請(qǐng)給我們有一些靈活的定價(jià)策略。”李斌說(shuō)。

2020年年中，Model Y 將開(kāi)始交付。特斯拉中國(guó)表示，Model Y的價(jià)格區(qū)間為44.4萬(wàn)~53.5萬(wàn)元。“我們覺(jué)得傳說(shuō)中的Model Y，好像除了EC6也沒(méi)有誰(shuí)跟它能夠飆到一塊，我們還是要等等他們先定價(jià)，尤其是國(guó)產(chǎn)的車(chē)，我們覺(jué)得這中間有一打。”

在被問(wèn)及在現(xiàn)金流緊張、大幅裁員的背景下，如何穩(wěn)定軍心時(shí)，李斌回答，“如果只是錢(qián)的問(wèn)題，并不是一個(gè)公司錢(qián)多士氣就高，戰(zhàn)斗力就強(qiáng)。只有勝利才是最好的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法。”